保险业卓越营销团队打造课程培训方案专题

一、培训总则

（一）培训目标

      本培训聚焦保险行业卓越营销团队打造核心，紧扣国家金融监督管理总局关于人身保险行业个人营销体制改革要求、行业数字化转型趋势及市场竞争新格局，立足保险营销团队“业绩突破、团队凝聚、专业提升、合规稳健”的核心需求，落实“十五五”规划关于保险行业高质量发展部署，通过7天系统授课、实操演练、案例复盘、分组研讨与实战打磨，帮助参训营销管理者（团队主管、营销经理）全面掌握卓越营销团队的搭建逻辑、管理方法、激励策略、营销技巧与合规管控能力，破解团队招募难、留存低、业绩不均、凝聚力弱、合规风险突出、数字化应用不足等核心痛点，推动营销团队从“粗放式管理”向“精细化运营”转型，从“单兵作战”向“团队协同”升级，打造一支“专业过硬、业绩突出、凝聚力强、合规自律、持续成长”的卓越保险营销团队，助力保险机构提升市场竞争力，实现营销业绩持续增长，坚守保险保障本源，服务民生与实体经济。

（二）培训对象

      保险行业各机构营销管理者、营销团队主管、营销经理、储备营销管理人才，涵盖寿险、财险、中介等各领域；其中基层营销主管侧重团队基础管理、人员留存与业绩推进能力提升，营销经理侧重团队战略规划、激励体系搭建与整体业绩统筹能力提升，储备管理人才侧重管理思维培养与团队运营基础能力夯实，同步覆盖一线营销骨干中具备管理潜力的核心人员。

（三）培训核心原则

• 实用性：围绕营销团队管理核心痛点、业绩提升关键环节设计课程，摒弃空洞理论，重点讲解可落地、可复制的团队搭建、管理、激励与营销实操方法，结合平安寿险、河南新华保险等标杆案例的可复制经验，确保贴合一线营销管理场景；
• 系统性：从团队搭建、人员招募留存、激励体系、营销技巧、合规管控、数字化赋能、文化建设七个维度，层层递进、全面覆盖，构建“搭建—管理—激励—营销—合规—赋能—文化”的完整卓越团队打造体系，兼顾管理能力与营销能力双重提升；
• 前瞻性：立足行业数字化转型、营销体制改革与市场竞争趋势，融入数字化营销、精细化管理、专业化服务等前沿内容，借鉴腾讯企点营销云智能体等数字化工具应用经验，培养营销管理者的前瞻思维与创新能力；
• 落地性：结合保险营销团队实际场景设计实操演练与实战任务，邀请一线卓越团队管理者分享实战经验，强化培训内容的落地性，同时紧扣人身保险个人营销体制改革要求，确保团队管理合规适配监管导向。

二、7天培训详细安排

第一天：卓越营销团队认知与核心定位

上午：理论授课——卓越营销团队的核心逻辑

• 保险行业营销团队发展现状与痛点分析（招募难、留存低、业绩不均、凝聚力弱、合规意识薄弱、数字化应用不足、层级利益混乱等），结合人身保险个人营销体制改革背景解读行业发展新要求；
• 卓越营销团队的核心特质与评判标准（专业素养、业绩能力、凝聚力、执行力、合规意识、持续成长力、长期服务能力），区别于普通营销团队的核心优势；
• 营销管理者在卓越团队打造中的核心角色与职责（引领者、管理者、赋能者、服务者、合规守护者），明确管理者的能力要求，契合营销体制改革中对团队管理的职能定位；
• 卓越营销团队打造的核心逻辑与底层框架，结合平安寿险“三高”精英团队打造经验，明确“搭班子、带队伍、做业绩、守合规、强文化”的核心路径。

下午：案例分析+互动研讨

• 案例分享：行业卓越营销团队打造成功案例（平安寿险“三高”精英团队、河南新华保险服务型销售团队）与失败案例，剖析成功经验（如精英化招募、长效激励、服务赋能）与失败教训（如层级利益混乱、合规管控缺失）；
• 痛点研讨：参训营销管理者分享自身团队管理中面临的核心困惑（人员招募难、留存低、业绩上不去、团队矛盾多、合规风险把控不准、数字化工具不会用等）；
• 互动交流：围绕“卓越营销团队应具备的核心能力”展开讨论，结合人身保险个人营销体制改革要求，明确自身团队的提升方向与改进重点；
• 当日复盘：梳理卓越营销团队的核心特质、管理者职责与打造逻辑，结合标杆案例经验，明确本次培训的学习目标与重点。

第二天：卓越营销团队搭建——招募、筛选与梯队建设

上午：理论授课——精准招募与人才筛选

• 保险营销人才的核心特质与精准画像（专业素养、沟通能力、抗压能力、责任心、学习能力、长期服务意识），契合人身保险个人营销体制改革中“高素质、专业化”的人才要求；
• 高效招募渠道与方法（线上招募、线下招募、老员工转介绍、校园招聘、社区招募），结合数字化工具拓宽招募渠道，提升招募效率，借鉴平安寿险精英招募经验；
• 人才筛选的核心流程与技巧（简历筛选、面试提问、能力测评、背景调查），规避招募误区，筛选出适配团队发展的优质人才，落实营销体制改革中“健全招募选任制度”的要求；
• 营销团队梯队建设逻辑（新人、骨干、储备管理者），搭建“新人成长、骨干晋升、管理者储备”的完整梯队，契合营销体制改革中“构建支持长期服务的组织架构、晋升体系”的要求。

下午：实操演练+案例复盘

• 实操演练：分组设计招募方案、模拟面试筛选流程，结合人才画像与招募渠道，演练招募话术与筛选技巧，模拟新人梯队搭建方案；
• 案例复盘：标杆团队招募与梯队建设案例复盘（如平安寿险代理人梯队建设、河南新华保险骨干培养），提炼可复制的招募与梯队建设方法；
• 讲师点评：针对实操成果进行点评，优化招募方案与筛选技巧，完善梯队建设思路，确保符合营销体制改革中人才培养要求；
• 当日复盘：掌握人才招募、筛选与梯队建设的核心方法，明确团队搭建的重点的环节，破解招募难、人才适配度低的痛点。

第三天：团队人员留存与培育——新人成长与骨干赋能

上午：理论授课——留存策略与培育体系

• 保险营销人员留存的核心痛点与底层逻辑，结合人身保险个人营销体制改革中“引导销售人员职业化发展、增强长期服务能力”的要求，制定针对性留存策略；
• 新人留存策略（岗前培训、师徒带教、新人关怀、业绩帮扶、信心建立），降低新人流失率，借鉴平安寿险新人培育体系经验；
• 骨干员工培育与赋能（专业提升、能力拓展、责任赋予、晋升通道），打造团队核心力量，落实营销体制改革中“推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜”的要求；
• 团队培育体系搭建（常态化培训、一对一辅导、实战演练、经验分享），结合佣金递延发放机制，推动员工持续成长，增强团队长期服务能力。

下午：情景模拟+分组研讨

• 情景模拟：模拟新人入职引导、新人业绩帮扶、骨干赋能沟通等场景，演练留存与培育技巧，模拟佣金激励与递延发放方案设计；
• 分组研讨：如何降低新人流失率、如何赋能骨干员工、如何搭建高效的团队培育体系，结合自身团队实际分享实操经验；
• 经验分享：邀请行业卓越团队管理者分享人员留存与培育实战经验，讲解师徒带教、骨干赋能的核心要点，分享佣金激励与递延发放的落地方法；
• 当日复盘：掌握人员留存与培育的核心策略，搭建完善的团队培育体系，破解员工流失率高、骨干能力不足的痛点，契合营销体制改革要求。

第四天：卓越团队激励体系搭建——激励策略与氛围营造

上午：理论授课——激励体系与策略设计

• 保险营销团队激励的核心原则（公平性、针对性、及时性、长效性），结合人身保险个人营销体制改革中“健全激励约束制度”的要求，设计科学合理的激励体系；
• 多元化激励策略（物质激励、精神激励、成长激励、荣誉激励），包括佣金激励、奖金设置、晋升激励、荣誉表彰、培训赋能等，落实“建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制”的要求；
• 不同层级员工的差异化激励方案（新人、骨干、绩优员工），针对代理制与员工制销售顾问设计不同激励政策，激发全员积极性，推动销售利益向直接销售顾问倾斜；
• 团队氛围营造的核心方法（正向引导、良性竞争、团队活动、情感联结），打造“积极向上、团结协作、乐于分享”的团队氛围，增强团队凝聚力。

下午：实操演练+经验分享

• 实操演练：分组设计团队激励方案（含佣金递延发放机制），结合自身团队层级特点，制定差异化激励策略与氛围营造方案；
• 经验分享：参训管理者分享自身团队激励的成功经验与误区，交流佣金激励、荣誉激励的落地技巧，借鉴平安寿险、河南新华保险的激励实践；
• 问题研讨：如何解决激励效果不佳、团队氛围沉闷、员工积极性不高的问题，优化激励方案与氛围营造方法；
• 当日复盘：掌握多元化激励策略与氛围营造方法，搭建科学合理的激励体系，落实营销体制改革激励要求，激发团队全员动力。

第五天：团队营销能力提升——精准营销与数字化赋能

上午：理论授课——精准营销与工具应用

• 保险营销的核心逻辑与客户分层分类方法，结合腾讯企点营销云智能体的应用经验，通过客户画像精准定位目标客群，实现精准营销；
• 精准营销技巧（客户需求挖掘、产品组合推荐、沟通话术优化、异议处理），运用FABE产品介绍法则、SPIN需求挖掘法则，提升营销转化率，结合“服务即销售”的理念优化营销模式；
• 数字化营销工具应用（智能展业工具、客户管理系统、线上营销平台、腾讯企点营销云智能体），包括客户数据管理、营销文案生成、线上触达等，提升营销效率，降低营销成本；
• 团队营销协同技巧，打破单兵作战模式，实现客户资源共享、营销流程协同，提升团队整体营销业绩，借鉴平安寿险多渠道协同营销经验。

下午：实操演练+案例复盘

• 实操演练：分组进行客户分层、需求挖掘、产品推荐、异议处理模拟，运用数字化营销工具（如腾讯企点营销云智能体）完成营销方案设计，演练团队营销协同流程；
• 案例复盘：卓越团队精准营销、数字化营销成功案例（如腾讯企点营销云应用案例、平安寿险数字化营销案例、河南新华保险服务型营销案例），提炼可复制的营销技巧与协同方法；
• 讲师点评：针对实操成果进行点评，优化营销话术与数字化工具应用方法，强化团队营销协同能力；
• 当日复盘：掌握精准营销技巧与数字化工具应用方法，提升团队整体营销能力，实现营销模式升级，适配行业数字化转型趋势。

第六天：团队合规管控与风险防范——合规经营与风险规避

上午：理论授课——合规要求与风险管控

• 保险行业最新合规监管政策（销售行为规范、客户信息保护、反洗钱、销售误导管控、佣金发放规范），深度解读人身保险个人营销体制改革中关于合规经营的要求，明确合规底线；
• 营销团队常见合规风险（销售误导、违规承诺、客户信息泄露、反洗钱违规、层级利益违规、佣金发放不合规等），识别风险触发点；
• 团队合规管控体系搭建（合规培训、日常监督、风险排查、违规处置），落实“健全销售授权、行为管控、考核评价、档案管理制度体系”的要求，强化全员合规意识；
• 合规文化建设方法，引导员工坚守合规底线，实现“合规经营、诚信营销”，契合营销体制改革中“增强合规意识、提升服务能力”的要求。

下午：案例警示+合规实操

• 典型案例分析：保险营销行业合规违规案例（销售误导、客户信息泄露、佣金发放违规等），剖析违规原因、处罚后果与整改措施，强化合规意识；
• 实操演练：模拟合规风险排查、违规事件应急处置、合规培训宣讲等场景，练习合规管控技巧，模拟佣金发放合规审核流程；
• 分组研讨：如何在团队营销中坚守合规底线、如何防范合规风险、如何打造合规文化，结合营销体制改革要求制定团队合规管控方案；
• 当日复盘：掌握合规监管要求与风险管控方法，搭建团队合规管控体系，强化全员合规意识，确保团队合规稳健发展。

第七天：综合复盘、实战打磨与考核总结

上午：综合实战+培训考核

• 综合实战：给出完整营销团队场景（含人员招募、留存培育、激励、营销、合规、数字化赋能等需求），分组制定卓越营销团队打造综合方案，融入人身保险个人营销体制改革要求与数字化工具应用场景；
• 方案展示与点评：各组展示方案，讲师从可行性、针对性、合规性、创新性、实操性等方面点评，结合平安寿险、河南新华保险等标杆案例经验优化方案；
• 培训考核：线上闭卷考核+实操考核（涵盖7天核心知识点、团队管理方法、激励策略、营销技巧、合规要求、数字化工具应用等内容），检验培训效果，落实“学-考-用”闭环。

下午：培训总结与后续规划

• 7天培训内容综合复盘，梳理团队搭建、人员留存培育、激励体系、营销能力、合规管控、数字化赋能六大维度核心知识点与实操技巧，串联人身保险个人营销体制改革要求与标杆案例经验；
• 学员分享：参训营销管理者结合自身团队实际，分享培训收获、团队提升思路及后续卓越团队打造实施计划，制定团队优化行动清单；
• 讲师总结：肯定培训成果，指出卓越营销团队打造的核心重点，强调“人才是基础、激励是动力、营销是核心、合规是底线、数字化是赋能、文化是灵魂”，鼓励管理者学以致用，推动团队转型升级，契合行业高质量发展要求；
• 培训表彰：对考核优秀、表现突出的学员进行表彰，颁发培训合格证书，强化学习激励，推动培训成果转化为团队管理实效。

三、师资保障

      邀请复旦大学国际金融学院教授、保险行业资深营销管理专家、头部险企卓越团队标杆（如平安寿险优秀团队管理者）、营销激励导师、合规风控专家及数字化营销顾问（熟悉腾讯企点营销云等工具）授课，具备丰富的实战经验与授课能力，熟悉2024-2026年行业最新监管政策（含人身保险个人营销体制改革）、市场动态、数字化工具应用及营销团队管理实际需求，能够兼顾理论高度与实操深度，同时深谙标杆团队打造经验，确保课程专业性、实用性与针对性。

四、培训总结

      本次保险行业卓越营销团队打造7天专题培训，紧扣国家金融监督管理总局人身保险行业个人营销体制改革要求、行业数字化转型趋势及市场竞争新格局，落实“十五五”规划关于保险行业高质量发展部署，立足保险营销团队“业绩突破、团队凝聚、专业提升、合规稳健”的核心需求，构建了“认知定位—团队搭建—人员培育—激励体系—营销能力—合规管控—综合实战”的完整培训体系，层层递进、重点突出，兼顾实用性、系统性、前瞻性与落地性，全面覆盖了保险营销管理者打造卓越团队所需的核心知识与实操技能，融入了平安寿险、河南新华保险等标杆团队经验与腾讯企点营销云等数字化工具应用方法，精准解决了营销团队“招募难、留存低、业绩不均、凝聚力弱、合规风险突出、数字化应用不足、层级利益混乱”等核心痛点，契合行业从“人海战术”向“精英化、专业化”转型的发展趋势。

      通过7天的系统培训，参训营销管理者不仅夯实了卓越营销团队打造的理论基础，熟练掌握了团队搭建、人员留存培育、激励体系设计、精准营销、合规管控、数字化赋能的核心方法，还深化了对自身管理角色的认知，树立了“精细化管理、专业化服务、合规化经营、数字化赋能”的理念，明确了后续卓越团队打造的方向与重点。培训过程中，学员积极参与互动研讨、实操演练、案例复盘，主动交流团队管理经验、痛点难点与实操心得，结合人身保险个人营销体制改革要求与标杆案例经验探讨团队优化路径，形成了良好的学习氛围，达到了预期的培训目标，有效提升了保险营销管理者的团队管理能力与营销统筹能力，为打造“专业过硬、业绩突出、凝聚力强、合规自律、持续成长”的卓越保险营销团队奠定了坚实基础。

      后续，建议参训营销管理者将培训所学的团队管理方法、激励策略、营销技巧、合规要求与数字化赋能思路，深度结合自身团队实际，紧扣人身保险个人营销体制改革要求，主动将培训成果转化为团队管理实效，聚焦人才招募与培育、激励体系优化、营销能力提升、合规文化建设与数字化转型，破解团队管理痛点，推动团队从“粗放式管理”向“精细化运营”转型、从“单兵作战”向“团队协同”升级。同时，保险机构可建立营销管理者常态化培训与成长机制，定期开展进阶培训、经验交流、团队复盘活动，结合行业发展趋势与营销体制改革要求，持续强化营销管理者的综合能力，打造一支优秀的营销管理队伍，带动营销团队整体提质增效，提升机构市场竞争力，推动保险行业坚守保障本源、服务民生、赋能实体经济，在严监管、强竞争、快转型的行业环境中行稳致远、高质量发展。

培训方式：课程教学+现场教学+情景教学案例教学+拓展教学+体验式教学+互动教学

教学服务：配备1-2名专职班主任，培训期间，学员提出的建议或意见可通过班主任及时反馈给教师和主办方，保证学习效果。

质保跟踪：委托单位、班委可以随时和班主任沟通教学及后勤保障事宜；班主任与班委共同负责培训班日常管理，严肃培训纪律；
培训结束后，对整体的培训效果进行问卷调查和评估。

培训服务：为培训班往返程提供接送服务（机场、高铁站）；为学员提供学习资料袋(笔记本、笔、学员手册、桌牌)；
为学员提供集体照1张，作为学习的纪念。

上课地点：复旦大学邯郸校区

教室安排：复旦大学光华楼、复旦大学第一第二第五教学楼，可以容纳50-600人的马蹄形教室、报告厅、U型教室等。

食宿安排：复旦大学食堂（旦苑餐厅），可以选择桌餐也可以自助餐；住宿提前2个月预定可以安排在校内宾馆（复旦大学卿云宾馆、复旦大学复宣酒店、复旦大学皇冠假日酒店、复旦大学燕园宾馆），也可以预定附近10分钟路程的桔子水晶酒店、财富大酒店、君庭酒店等四星酒店。

户 名：复旦大学

开户行：中国农业银行上海五角场支行

账 号：033267-08017003441

全国干部教育培训复旦大学基地-复旦大学国际金融学院干部教育培训中心办学主校区位于风景秀丽、历史悠久、文化氛围浓厚的邯郸校区，中心拥有一支高素质的专业化工作团队，汇聚了3000多位由复旦教学名师领衔、上海市政府领导、长三角专教授家组成的优秀师资团队。中心和全国各省、市、县区党政机关和企事业单位建立了长期的合作关系，聘请的师资教学经验丰富、后勤保障完善，受到各级党委政府的充分肯定和企业学员的高度赞誉。

委托单位主要来自党委、政府、人大、政协、法院、检察院、人民团体、事业单位、国有企业、银行、保险、高等学校、中小学校、医疗机构等党政、企事业单位。

我们的愿景：建设世界一流，具有中国特色和复旦风范的全国干部教育培训高校基地。

全国干部教育培训复旦大学基地

复旦大学国际金融学院干部教育培训中心

地址：复旦大学邯郸校区（上海市杨浦区邯郸路220号）

电话：18816916689戴老师

邮箱：daiwenjun@fudan.edu.cn